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案情回放：

2009年7月11号，我去秦皇岛工商银行东港支行准备存款8万元。银行营业员说普通的定期存款利息低,热情推荐银行推出的一种理财服务，说是和存款一样，只要存够5年，每年还可以返利息和分红等等,利息高于普通定期存款利息,如果资金不足,从第3年开始还可以每年只存款1000元,在5年以后就可以连本带息一起取出,出于对银行的信任,我当时就存了30000元钱,其间,帮助办理业务的大堂经理说购买这款理财产品,还赠送一份保险,当时我便欣然在赠送的保险上签了字.签字之后大堂经理说事后保险公司的人会做一个例行的调查,调查时你只要说知道就可以了,由于是在工商银行的柜台由银行人员之手全程办理的该业务，赠送一份保险又有工商银行出具的存折，我一直以为钱存在工商银行。由于当时工作人员一直说是存款，对保险只字未提，最后说再赠你一份保险，我非常高兴地以为这是存钱银行方面给予的优惠.

最近要用钱时，才知道是保险的钱，我想退掉了，否则我还要连续交四年的钱.和新华人寿保险客服咨询,要想取出这笔钱，一定要等到5年之后，我才有可能拿回一部分分红，真正每年缴纳的本金部分还是要等到10年之后才能拿到。而如果我现在要退保的话，只能拿到19000元左右。本以为存在工商银行里的3万元，却变成了投保期10年的保险合同，而且直到10年后，才能还本付息，更为过分的是，在5年中，每年还必须续交30000元，而且在第3年减少缴款金额的话,本金也会受到影响。我强烈要求退保30000元，及6个多月的存款利息.

案例分析：

“葫芦”如此画成

此案中客户称：在银行办理存款业务，银行的大堂经理（或保险公司的客户经理）给客户介绍理财产品（新华的红双喜C款），和银行存款一样，只要存5年，每年可以返利息和分红，每年存一点，5年后连本带息一起取。银行给客户出具了存折，银行告诉客户买了这款理财产品还赠送一份保险。客户一般经过工作人员的游说，很多人会在指定的地方签字的，一轮销售就基本完成了。由于给客户出具了存折，加上工作人员的营销，如果客户不仔细地看保险合同，很容易会以为：在银行存了钱，银行送一份保险，而这笔钱就像银行定期一样，随时取出来都不损失本金的。

“假葫芦”穿帮了

此案中我们不得不佩服工作人员高超的营销技能，本来是保险产品变成了和银行同步的存款一样，同时还带一份保险。工作人员还给客户一本存折，如果客户不仔细地看银行所给的单证的话，是分不出买了保险的。工作人员依样画的“葫芦”，很容易“以假乱真”的，但最终因为客户急着用钱，客户要来动用这笔钱的时候，这个“假葫芦”穿帮了！

像上面客户的类似情况，在我们的生活中比较常见，有很多的客户都见证了：依样画的“葫芦”变成了“假葫芦”，监管部门也意识到了问题的严重性，出台了很多的措施。“假葫芦”穿帮了，如果真的论证属于保险误导的话，那么保险公司可能要全额退还客户所交的保费同时还会要付利息的。

监管部门：规范银保市场

几年前银行保险销售是十分混乱的，而近年来，银监会和保监会多次联合下发文件，从银行销售保险产品不能将保险产品与银行存款进行简单地比较，保险公司也对新契约进行电话回访，在银行销售保险产品时要有投保提示，保险公司要向客户出示产品说明书，投连险从银行下架等一系列的措施整顿银保市场。

这种：依样画“葫芦”的银保销售误导，将随着市场的进一步规范而慢慢地减少，但是由销售误导产生的后果是很严重的。诚如客户所说的3万元第一看退保只能拿到1.9万元，那对很多客户来说：这种损失还是巨大的。如果不是经济基础比较好的人群，不一定能接受这样的结果：去理财，越理越少。

家庭保险方案：要适合客户的实际需求

从另一个角度来分析：银行保险的销售没有找准对像，或者是提出的理财方案并不是适合客户需求的。此案中客户年交3万元保费，如果从一种理想的角度来理解的话，那这个客户年收入要达到30万元，客户的年收入是否真的达到了30万元，我们就不得而知了，可能这个给客户销售的工作人员也不知道客户的年收入是多少。那么这个客户每年3万元的保费是不是客户所能承受的，如果客户在这5年内承受不了的话，这个客户很可能会退保，而客户退保就会有损失。

从此案的情况来看，工作人员给客户设计的理财方案并不是最适合客户需求的。全面合理的保险方案应该是包括家庭的全部人员，缴费能力等多方面的问题。而对于我们的客户来说，就是如何来利用有限的保费获得最优质、最全面的保险保障才是家庭保险规划的目标。